En estos tiempos en los que estamos metidos en herramientas de videoconferencia cada dos por tres, se me ocurrió la posibilidad de utilizar ese canal para hacer algo que no hago habitualmente: entrevistas. Así que tomé uno de los temas de los que hablo habitualmente con mi ex-alumno, compañero de claustro en IE Business School y amigo Fernando Aparicio, fundador y CEO de Amvos Digital, la evolución del comercio electrónico y, en particular, el antes y después de la pandemia, y conversamos sobre el tema durante media hora.
La idea es dejar claro que el comercio electrónico no es algo tan sencillo como muchos parecen pensar, abrir una página siguiendo el viejo mito de «un escaparate al mundo», y ponerse a vender. Posicionar una página, aparecer en las búsquedas que se hacen de tus productos, diseñar los medios de pago y la logística, etc. son temas que, en muchas ocasiones, llevan a que la opción razonable sea, en lugar de abrir una página propia, vender en marketplaces consolidados como Amazon o Alibaba, entornos sujetos a sus propias reglas en los que también es fundamental tener una cierta curva de experiencia y conocimiento del entorno.
¿Cómo aproximarse a la idea de vender a través de internet? ¿Qué opciones tenemos? ¿Qué expertise hace falta? Una conversación de media hora en Zoom en un tema en el que Fernando lleva casi dos décadas trabajando, y que me pareció que podía dar lugar a algunas cuestiones interesantes.
Gran profesor Fernando, y qué pasión para transmitir.
Nos decía repetidamente que a los 45 ya no te quiere nadie … le tenía que haber hecho más caso.
En tiempos de pandemia, ha sido malo porque nos ha dado tiempo en pensar aquí el argumentario
PRECEDENTES
Hice alguna compra en domingo en Hipercor al tener ellos su online colapsado y Mercadona directamente quitaron el servicio.
Y me sorprendió el Hipercor con cerca de 50 empleados con traje haciendo compras con una listas impresas y sus carritos.
PRIMERA REFLEXION
La primera reflexión están aprovechando las personas que no están en ERTE para rellenar compras. Y empiezas a pensar en el coste que puede tener. Cuando yo voy y hago una compra de 100€ tardo una media hora en llenar el carrito ( no voy en modo sprint, porque intentas «disfrutar» la compra). Los trajeados tampoco eran Ben Johnson y estaban en modo «disfruton». Por tanto su media hora por carro podrían tardar. Al final tienes que en una jornada laboral un trajeado podría rellenar siendo optimistas 20 compras, para una venta de digamos 2000/3000€. Digamos que son trajeados que su coste día bruto sea de 250€.
Digamos que ha bajado el margen bruto de ventas en un 10% por el online y el modelo ineficaz
REFLEXION
Si quieres dar un online serio, no puedes dar el servicio con el extra de trabajadores no productivos en un hiper. Tienes que montar tu almacen con «mozos» de bajo coste y con un modelo de empaquetar mercancia eficaz.
Por primera vez voy a decir esto, el modelo AMAZON para el online parece que en costes puede ser más eficaz.
El pero de AMAZON no es lo mismo vender libros que lechugas. El gasto se les va en multienvios. Con los almacenes actuales tampoco podrían asumir las ventas de «fresco» de un Mercadona o ECI.
CONCLUSION
Para la próxima pandemia, más vale que tengas un coche para ir tu a hacerte la compra a un hiper. Porque además los Super de barrio se van a saturar con colas kilométricas de abueletes que no tienen coche para hacer compras
Un caos en la pandemia. Antes y Después cuando baja la demanda cualquier tonto afila lápices.
Curiosa experiencia. Nosotros en casa, durante todo el confinamiento no pusimos un pie fuera, lo pedimos todo vía Amazon, El Corte Inglés y un par de sitios pequeños, y sin ningún problema más allá de que alguna cosa que pedías no venía porque se había acabado, pero pocas cosas y en pocas ocasiones. Con Amazon todo fue entender el funcionamiento de las ventanas, y no volver a tener problemas. Ni pisamos un supermercado físico.
Por eso lo he comentado para tu información. Por ejemplo prefería comprar en Mercadona muchos productos y me imagino que tampoco habrás oído hablar en las primeras semanas del desabastecimiento de bastantes productos(estanterías estilo Venezuela) cuando salía Illa diciendo que no había desabastecmiento… y no es coña) , luego en Mercadona limitaban la compra a 2ud. de la misma marca por persona (P.ej. 3 cajas de cerveza de la misma marca no estaba permitido, pero 2 de dos distintas si), que no había repartos, ni online. Y las personas mayores que son las que más tiran de estos servicios se encontraron solas y dependiendo de familiares o vecinos.ECI en el centro que yo iba, ciertos productos sin stock. Curioso el caso de Sanytol de repente desaparece de las tiendas según he oído para exportarlo a Francia. Lo de los geles hidroalcohólicos, guantes y mascarillas durante al menos un mes brillaron por su ausencia. Según dicen requisados por el Estado para su distribución sanitaria. Productos que el primer mes tampoco tenían en Hospitales. ( 1 mascarilla de papel tenía que usarse 1 semana) Hoy en algunos sitios es difícil comprar guantes.
Estoy en todo momento hablando de productos «básicos» de alimentación, droguería, etc no del online del resto de productos (moda, libros, electrodomésticos)
Si hay un solo ministro que no se ha ganado el sueldo, es el de Consumo, ¡Vaya desastre de abastecimiento!
Gorki,
Te has parado a pensar que mientras ECI se acoge a un ERTE paga el 25% restante. Y a la vez el online se satura por falta de RRHH
Sr Garzón
Ponga la oreja. !
Claro, y lo critique en su momento,, me parece que fueron bastante tontos, pero desde que se murió Ramon Areces que el ECI va dando tumbos.
¿Pero que tiene que ver el ECI, con que el país estuviera desabastecido de mascarillas,, o de lejía?
Parece una prioridad del Ministerio de Consumo, el conseguir que el mercado este abastecido de productos básicos y no tanto del ECI
Gorki
Entiendo que Garzón es responsable en materia de calidad y como nos afecta eso a los consumidores. Por ejemplo vigilar por la calidad de los alimentos y que alguna de esas funciones están transferidas a ayuntamientos y CCAA. Soy de los que piensa que la delegación no te quita la responsabilidad. Por ejemplo la compra de mascarillas puede y creo que es responsabilidad de los CCAA que tienen sus presupuestos de Sanidad transferidos, lo que no quita que en último término las autoridades del ministro de Sanidad tienen la obligación de velar por que las CCAA cumplan con sus cometidos. En el caso del Estado de Alarma ademas se potenciaron sus medidas con el mando único. Pero esto es como el ejército puede haber un general de intendencia que debe cumplir con las responsables de intendencia pero también debe hacer cumplir que cada unidad esté abastecida. Si en este caso por ejemplo la Sra. Ayuso se demuestra que ha actuado con incompetencia, también es responsable el ministro del ramo por no haber «vigilado» a esta Sra. Otra cosa es como articulas en nuestro ordenamiento esa vigilancia. Además si como afirma la Sra. Ayuso se puede demostrar que le han «bocioteado» envíos de la CCAA entonces con más razón el ministro tiene que clarificar…
¿es reponsble de la calidad de las mascarillas que se compraron en China?
https://www.telecinco.es/informativos/salud/retiran-mascarillas-defectuosas-chinas-coronavirus_18_2932395161.html
Hay cosas estándar, (detergente, laterío, …), que con solo saber la marca y el precio ya está, pero hay otras, (carnes , pesados, …) que no es fácil saber que vas a recibir. Comprar on-line, exige fe en el comerciante que a mi me falta, pienso que me van a «endilgar» On-line, lo que no hay quien venda presencial,
Y es falta de fe en su honradez, pues compro por WhatsApp la fruta, a uno con una furgoneta que nos la trae directamente de Mercamadrid, a las comunidades de vecinos del barrio
Como de nada vale pedir On.line el 50%, si tienes que ir a comprar el otro 50%. y además tengo a unos 500 Mts un Alcampo y varios Meradona, con parking. Durante la pandemia he ido en coche, (privado, viejo y de gasoil ) al parking del centro y he comprado presencial.
Sin embargo en Amazon compro lo que es problemático encontrarlo en el barrio, Por ejemplo, no encuentro, boligrafos BIC amarillos que escriben fino, que son los que la gustan a mi mujer, porque no los hay en el chino, ni en Alacampo y han cerrado todas las papelerías del bario, por lo que pruebaré a comprarlos On-.line. .
Creo que la compra presencial no desaparecerá, porque mucho disfrutan comprando, comparando mercancías, descubriendo cosas nueva,… y mezclnod compras y ocio.
«La Plaza» existe al menos desde la Edad Media. Cuando estoy en Rueda, los domingos me acerco al Mercado de Medina, a ver que hay y siempre termino comprando algo, pero sobre todo termino en alguno de los múltiples bares de Medina tomando el aperitivo.,
Una gran idea que ha pasado a nuestros díias en forma de «Mal» y bar de McDonalds, pero no es igual, es simplemente .peor.
Yo, con esto de realizar la compra de comida online, siempre me he preguntado cómo se garantiza la cadena de frío. Porque alguna vez he visto cajas que los están preparando y no son precisamente rápidos.
Mi experiencia durante el confinamiento ha sido desastrosa. Por primera vez, lo intenté en Carrefour y me tiré 15 minutos completando el carrito para que, al finalizar, me dijeran que me lo mandaban en 1 mes y medio. Al menos en Mercadona te avisaban desde el principio que no estaba disponible.
Interesante entrevista, incluso como mera cultura «general».
Riquísima entrevista. Como ejemplo, me gustaría contar mi experiencia en el rubro, y cómo, por más bueno que sea tu producto o servicio, si no estás preparado para lo digital, estás muerto. Y conste que no se trata de que tu producto sea tangible o no.
Me pasó con una empresa que en México daba el servicio de asesoría en visas para invertir, vivir, trabajar, estudiar en USA. Es un mercado rarísimo, pero que tiene sentido, al menos en la realidad de México. Y nada pequeño, por cierto. La competencia es mucha, aún con las actuales circunstancias. Doy fe.
Esta persona alquilaba el salón de la cámara de comercio de Guadalajara, para ofrecer un «desayuno de trabajo gratuito» para contar con la presencia de entre 15/20 empresarios y/o interesados varios. Si quería más visitantes, no podía, esa era la capacidad del salón. Su cálculo, y el que siempre le funcionó es que si, por ejemplo, el alquiler del salón, con desayuno y todo le salía 10.000 él podía con al menos un prospecto de 20 convertirlo en cliente y recuperar fácilmente la inversión.
Hasta ese momento su estrategia digital era CERO. Conocía el canal, pero no contaba con el conocimiento ni con la gente necesaria para llevarlo a cabo.
Se pone en contacto conmigo, le explico que lo puedo ayudar, a conseguir más interesados. Para bajar su natural desconfianza (no nos conocíamos previamente) le ofrezco que el primer mes solo me pague si le doy resultados, es decir, si las personas que se contacten sean realmente quienes dicen ser y que además necesiten el servicio que esta persona ofrece.
El primer mes, Facebook mediante, le pongo a su disposición casi 150 personas. Sin conocer el mercado, y solo con un poco de investigación previa, 150. Su alegría y confianza en mí se dispararon. Casi me eleva a la categoría de semi dios. Todos interesados, todos genuinos, todos clientes potenciales. Recibo mi pago.
Segundo mes, más de 200 personas. Recibo mi pago
Tercer mes, más de 200 personas. Recibo mi pago
Cuarto mes: «Javier, no trabajamos más contigo» «¿Por qué?» «Porque después de más de 615 personas que nos contactaron, no hemos tenido las ventas que esperábamos» «(…wtf…)». No me quiso decir, pero habrán sido menos de 10.
Como dijo el rabino, te la hago corta: Esta persona, y que previamente me dijo SÍ cuando le pregunté si tenía una estrategia de seguimiento, su «estrategia» era: cómprame, cómprame, cómprame.
Su estrategia era la del oso parado sobre la cascada, esperar a que el salmón cayera en su boca, y el solo cerrar la mandíbula, nada más.
No importa el rubro, no importa el producto o servicio. No importa nada. Si no lo piensas como una maratón, si no entiendes que el canal digital es 100% distinto al físico, no importa cuál producto o servicio ofrezcas, estás muerto.
¿Y mi autocrítica? Hoy entiendo que lo importante no es traer prospectos. Hoy entiendo que primero es concientizar al empresario que quiere digitalizarse.
Como bien dice el entrevistado: «Primero el análisis de viabilidad». Y si no hay posibilidad, sin anestesia decirle al empresario: «mira, estás condenado». Y si hay posibilidades, no dar el pistoletazo de salida, sino preparar toda la estrategia digital previa que es MUCHÍSIMA.
Más allá de eso, mi propio negocio digital lleva 5 años de vida, y me alegra saber que con o sin pandemia, seguirá vivo. Pero que lograrlo me costó sangre sudor y lágrimas.
¡Qué entrevista más interesante!…me encanta tu blog, muchas gracias por el esfuerzo que haces.
En las ciudades latinoamericanas encuentra uno muchos pequeños negocios como restaurantes, tiendas de ropa, ferreterías, tiendas de víveres, papelerías, que ante el confinamiento han tenido muchas veces que permanecer cerrados. ¿Existe realmente una posible estrategia digital para los pequeños negocios de barrio? ¿Compra la gente en algún caso en la página web del «negocio de la esquina» o sencillamente se va siempre directamente a Amazon o similares? ¿Hay en España algunos buenos ejemplos de éxito en el mundo en línea relacionados con negocios cuyos principales clientes son los vecinos del barrio?
Aquí lo que muchos han hecho muchos es simplemente poner un cartel en la puerta de su establecimiento con un teléfono , lo que pedías te lo llevaban a casa.
Así lo hicieron muchos restaurantes.
A veces. las soluciones mas sencillas como el uso del teléfono, sustituyen a muchas muy sofisticadas tecnológicamente pero menos eficaces.
Por ejemplo, es muy ingenioso lo que han hecho algunos restaurantes, En vez de darte un menú plastificado, que puede ser fuente de contagio, han puesto en las mesas una sencilla pagina web el Menu y en las mesas un código QR que al apuntarlo con tu móvil te lleva al menu del restaurante.
https://ebrevinil.com/media/cache/8f34be3af1e8f1cc17e0ca97502cd854.jpg
Incluso hay otros aun mas ingeniosos que han fotocopiado el menu en papel reciclable, y loe tiran con las servilletas.
Y por WhatsApp, que aún ahora me mandan cada noche el menú del día siguiente. Luego lo vas a buscar o te lo traen casa. Y el pago por tarjeta o Bizum.
La gente no es tonta y se lo monta para mantener el negocio. La necesidad crea el órgano.
Mucha razon, la cuestión es tener vivo todo lo posible los negocios, y ya más que nada por lo que comentas, la necesidad es lo que lleva a los negocios a ese tipo de cosas.
El comercio electrónico es un torpedo al empleo en el comercio tradicional.
El comercio electronico hace mucho más atractivo vivir en la periferia de las ciudades. Antes vivir en el centro tenía la ventaja de tener todo el comercio a mano. Ahora con Amazon, esa ventaja se difumina. Ahora los habitantes de las poblaciones satélite de las grandes ciudades se desplazaran menos al centro de la metrópoli.
Tambien lo hace atractivo a nivel territoral Recuerdo una amiga mía profesional de la música lo mucho que le costaba encontrar partituras buenas. Solo estaban disponibles, y no todas, en alguna tienda en madrid o bcn. Recuerdo cuando le enseñe amazon.co.uk hacer una búsqueda sobre partituras (scores)…. nunca más volvió a pisar una tienda de música. Ya que ella sabía lo que buscaba y el comprar era un simple «a ver si lo tienen»