Enrique Dans

Susana Blázquez me envió un breve análisis de situación sobre el desarrollo de la competencia en el mercado de los sitios de «venta privada» para muebles, al que contesté con mis opiniones, y hace unos días publicó un artículo en la sección de Economía de El País, titulado «Gangas mobiliarias para audaces» (pdf), en el que me cita brevemente.

A continuación, el texto que intercambié con Susana, en el que entre otras cuestiones intento explicar por qué razón suelo entrecomillar las palabras «venta privada»:

• La llamada «venta privada» es simplemente la adaptación a la red del modelo outlet, una forma de plantear restricciones artificiales para definir un canal secundario. En un outlet, la restricción suele estar por la lejanía: suelen estar en la periferia de las ciudades, lo que les permite costes más bajos, y ser modelos de escasa atención en el proceso de ventas, lo que mantiene teóricamente alejados a compradores que estarían dispuestos a pagar más y lo centra en quienes quieren acceder a un concepto «ganga» u «oportunidad».
• En la moda han triunfado porque permite ofrecer artículos de temporadas anteriores, que de otra manera tendrían una salida complicada, a precios bajos, pero con cierta connotación de que el cliente «gana» el producto, no simplemente lo adquiere, por el hecho de pertenecer a un club que le otorga supuestos privilegios.
• En la práctica, la pertenencia al club es solo una manera de segmentar la demanda: procesos como el hacer un pequeño pago anual o tener que ser presentado por otro miembro son solo formas de mantener alejados del canal a quienes estarían dispuestos a pagar más por el producto a través de su canal «oficial» de primera venta. Se trata simplemente de una estrategia de discriminación de precios.
• En el caso de los muebles y complementos de decoración, hablamos de transacciones de precio unitario elevado, sujetos en muchos casos a una importante fricción (hay que ir a buscarlos, transportarlos, etc.) que pueden beneficiarse de un proceso de venta online que lo facilite. Si lo acompañamos del auge de nuevas plataformas orientadas a lo visual, como Pinterest, estamos ante un fenómeno en el que una amplia variedad de clientes, fundamentalmente femeninos, utilizan la red de manera creciente para la búsqueda y recopilación de ideas – Pinterest reporta alrededor de un 70% de mujeres en su base de usuarios activos, y está tratando desesperadamente de atraer a u público masculino mediante filtros de búsqueda parametrizados – y puede pasar fácilmente a tomar decisiones de compra si el canal lo favorece.
• Para los fabricantes, en un canal intermediado con márgenes habitualmente elevados y costes de inventario muy importantes, las oportunidades para canales secundarios de este tipo son muchas: una vez fabricado el bien, su obsolescencia es elevada en función de las modas, su coste de almacenaje es alto, y el incentivo a venderlo a través de un canal secundario cuando falla la primera venta es alto.