Crucé algunos correos con María Ovelar, de El País, a cuenta de un reportaje que estaba preparando sobre Spotify, que finalmente salió el pasado día 6 en la edición impresa del diario bajo el título «Se acabó lo que se daba» (ver en pdf). A continuación, como hago habitualmente, un refundido del intercambio de preguntas y respuestas que crucé con María:
P. ¿Crees que estos cambios, que solo afectan a las cuentas gratuitas (reducción en horas de escucha, reducción en el número de veces que se pueden escuchar canciones, reducción en el catálogo de canciones que se pueden oír) se deben a que el modelo freemium no le ha funcionado del todo a Spotify?
R. Los modelos freemium se basan en la combinación de una parte de servicios básicos que se presta de manera gratuita y una de servicios avanzados o extendidos a la que se accede mediante un pago. Su diseño y equilibrio es sumamente delicado: por lo general debe diseñarse de tal manera que una tasa de conversión de usuarios de gratuito a pago menor de un 10% permita la sostenibilidad del negocio, y de forma que el diferencial de prestaciones entre las versiones gratuitas y de pago produzca ese trasvase progresivo de usuarios. El negocio tiene que ser capaz de subsistir con menos de un 10% de usuarios de pago. Dicho a la inversa, un porcentaje de menos de un 10% de usuarios de pago tiene que soportar a más de un 90% de usuarios gratuitos, y todavía generar un beneficio. Y 10% es un número optimista, mucho negocios en el modelo freemium subsisten con porcentajes de conversión aún menores. La tasa de conversión de muchos otros modelos freemium similares suele estar sistemáticamente por debajo del 10% (y muy normalmente en torno al 3% – 5%). Por eso el sistema debe estar dimensionado para ser capaz de conseguir la rentabilidad con ese porcentaje de usuarios de pago, porque es lo que razonablemente puede conseguir.
En el caso de Flickr, por ejemplo, estaba claro que el coste de un usuario gratuito, que se cifra fundamentalmente en forma de coste de almacenamiento y ancho de banda de transmisión, evolucionaría de manera claramente descendente, lo que ha permitido a Flickr ser agresivo en los precios de la cuenta premium y favorecer una conversión eficiente. Tanto el almacenamiento como el ancho de banda son costes que evolucionan a la baja, como muchos otros costes de la tecnología (el coste de procesamiento, por ejemplo). Por eso hoy te puedes comprar un ordenador con cien veces más disco duro que hace diez años por una fracción de su precio, y hoy puedes tener un ancho de banda de cincuenta megas por menos de lo que pagabas por una conexión telefónica cuando muy poca gente lo utilizaba. La tecnología tiende a tener curvas de coste negativas a medida que sus componentes son fabricados de manera más eficiente y el mayor volumen de usuarios posibilita economías de escala. Las licencias, claro, no evolucionan así – sobre todo si sus propietarios insisten en sostener con ellas modelos de negocio imposibles…
En el caso de Spotify, el coste es fundamentalmente de licencias pagables a unas discográficas que además se encuentran en su accionariado, un coste que no evoluciona a la baja, y en el que además las discográficas pretenden repercutir una rentabilidad similar a la que tenían en la época en la que se dedicaban a fabricar soportes de plástico, encapsularlos en estuches con folletos a todo color, meterlos en cajas de cartón, distribuirlos en camiones, y venderlos en tiendas que cobraban un elevado margen. En esas condiciones, estaba claro que la parte gratuita del servicio tenía fecha de caducidad, y no soportaría una expansión al infinito. El problema es pretender que un servicio como el de Spotify pueda conseguir sus objetivos de conversión a usuarios de pago sin tener una parte gratuita suficientemente atractiva, lo que sitúa a Spotify en un compromiso casi imposible entre usuarios y discográficas en el que ninguna de las partes parece dispuesta a ceder un ápice y en el que las ofertas de otros tipos siguen y seguirán estando accesibles. Spotify ha sido tradicionalmente muy cauto a la hora de abrir mercados, y se ha plantado justo antes de la entrada en el mercado norteamericano, cuando un incremento excesivo en la escala podría suponer costes insostenibles.
No sé si no lo he entendido bien, pero creo que aquí hay una errata:
«…un porcentaje de menos de un 10% de usuarios gratuitos tiene que soportar a más de un 90% de usuarios de pago…»
¿No debería ser al revés?
En un producto tan orientado a lo social como Spotify me parece un mal movimiento. Les va a generar mucha publicidad negativa y a dañar la imagen de producto amigable que tenían.
Y no estoy del todo de acuerdo en que los usuarios de pago sostengan a los demás. ¿Que pasa con la publicidad? Los usuarios free se sostienen a cambio de escuchar anuncios. Exactamente igual que la cadena ser o telecinco. Nadie paga por ver telecinco ¿no?.
Al menos yo, volveré a escuchar música descargada.
¿De verdad un modelo es sostenible con un 10% que mantiene a un 90%?…Si eso es así espero que lo puedan aplicar a las pensiones…
:))))
No se, Enrique, si tu enfoque es el correcto. ¿Debe Spotify su exito a ser un producto freemium, puerta gratuita para el negocio del premium? No lo creo.
Yo mas bien diria que Spotify debe su fama al hecho de que (parecia) rentabilizaba la musica mediante la publicidad y todos los usuarios sabemos como de mal gestionada estaba la publicidad en Spotify.
Nadie cuestiona el derecho a los autores a ser remunerados, pasa pero que el pastel es el que hay y llega donde llega. No hay mas dinero del que ya circula y si alguien necesita ganar mas debe comerse una parte del pastel de otro.
Telefonica, via ADSL y moviles, se comio parte de nuestro presupuesto domestico destinado a cultura.
El modelo Spotify podria ser rentable a costa de degullir un buen bocado del pastel publicitario, claro que ¿entonces quien se quedaria sin su trozo de tarta?.
Saludos!
Puede que el negocio no sea viable de ninguna forma, ni gratis, ni pagando. ¿Por qué ha de serlo, en un área donde abunda la oferta gratis, y no solo me refiero al P2P, sino también a la música de la radio por internet?
Yo si quiero oír música me conecto a una radio por internet gratuita y sin anuncios con un tipo de música como a mi me apetezca, de rock, a pop de los 60, pasando por gregoriano o country. Hasta que se acabó, utilizaba Pandora que era gratis.
Aparte entiendo mal los nodelos de negocios en el que unos pagan y otros van de gorra, pues si la diferencia es por el volumen de uso, (tipo Dropbox), me dan ganas de entrar mediante alguna pequeño truco con varias personalidades y cuando la diferencia es que puedes hacer más cosas pagando, (tipo El Mundo), pues paso de utilizar los extras, que suelen ser puro adorno comparado con lo fundamental.
El hecho cierto es que no estoy suscrito a ningún servicio de ese tipo.
Creo que el error de base en todo esto es considerar a Spotify un ejemplo de modelo freemium. Este error está contenido en la pregunta y sólo en parte desmentido o aclarado por Enrique en la respuesta.
La cuenta gratuita de Spotify se parece más bien al mes de Free Trial de Netflix, un costo controlado de marketing que no debe exceder un porcentaje menor de usuarios del servicio, en el caso de Netflix hasta un 20%. Pasado este mes, el usuario o se inscribe y se convierte en cliente, y representa ahora ingresos, o abandona y deja de representar un costo.
Como alguien señaló en el curso sobre start ups que Enrique documentó en este blog: con el usuario la empresa gasta dinero, con el cliente la empresa ingresa dinero.
Descartada la posibilidad de ingresar dinero serio por publicidad, Spotify no podía pues descansar su viabilidad en un número creciente de usuarios vs. un porcentaje minoritario de clientes. Ergo, no es un modelo freemium.
Una conclusión primera que hay que sacar sobre Spotify es que se trata de un experimento y no, como tantos se apresuran en decir, el ejemplo de modelo de negocio alternativo y que las disqueras no quieren adoptar (además de experimento es un experimento de las propias disqueras).
Una segunda conclusión es que el modelo freemium no puede darse en negocios que paguen por los contenidos y donde un mayor número de usuarios sea un coste incremental en la producción del servicio. Como en los casos de Flikr o Hufftinton Post, el Freemium es un modelo donde otro debe invertir en el contenido y la tecnológica acaparar los ingresos.
Una tercera conclusión es que contra el gratis no se puede, contrariamente a lo que se ha señalado tantas veces por aquí y como lo refleja la reacción de #2 y de tantos otros en la web de la misma Spotify. Aquí en Suramérica no tenemos el servicio, pero a decir de los comentarios en Europa no habían objeciones mayores a la interfase ni a la comodidad de acceso ni a su facilidad en el uso. El problema entonces no fue tecnológico sino el de establecer un modelo de pago viable en un tipo de consumidor acostumbrado a no pagar como principio. Lo fácil no le ha ganado a lo gratis.
Una última conclusión es que si bien se estén dando los problemas que vemos para lograr la viabilidad financiera de Spotify, su concepto matriz, el de brindar un servicio de acceso a los contenidos en vez de la venta de los mismos, sigue siendo su principal innovación. Esto ya se dió varios lustros antes de internet cuando a alguien se le ocurrió en 1980 que la gente pagaría por ver una película en casa sin necesidad de comprarla y se creó todo un rubro de negocio que aún subsiste en Netflix o los Redbox, y que todavía es el primera canal de ventas de una película.
El nuevo director de la academia de cine ha dicho que no hablara con piratas, que eso es como si una víctima habla con su violador.
Dada la reciente modificación del código penal, este señor te ha acusado de cometer un delito grave, eso se llama difamación: ¿vas a demandarle? o ¿se irá de rositas como todos los que nos insultan?
El caso Spotify es el claro ejemplo de que los servicios freemium de contenidos digitales con coste (canciones, películas, libros) no funciona.
Los últimos años atacaste a las empresas tradicionales porque no cambiaban, porque querían cobrar por copias y ponías el ejemplo Spotify como empresa de servicios, que no era rentable como sociedad mercantil.
En cuanto ha intentado rentabilizar su inversión, se ha quedado, o se quedará en el camino.
Es la condición humana: ¿Por qué voy a pagar por algo que obtengo gratis a golpe de tecla?.
¿Cuándo nos daremos cuenta de que lo inmaterial debería poder venderse igual que lo material?
Las empresas deberían de poder vender los objetos digitales: Patentes, marcas, libros, canciones, películas, programas, … como quieran: copyleft, copyright, publicidad, venta por copia, …
Ya sabeis que no creo en el DRM, SGAE, y otras películas administrativas o tecnológicas, pero creo que debería poder vender mi libro al precio que quiera y que nadie me lo copie, tome, ase, robe.
Saludos.
Juan
A veces olvidamos que esta revolución tecnológica está en pañales. Que sabemos que van a suceder cambios pero nadie sabe a ciencia cierta qué tecla tocar para hacer negocio. ¡Sí negocio!…es de lo que se trata. Y si a eso le sumamos el componente de cambio vertiginoso tenemos un coctel explosivo…veremos donde nos lleva.
De momento esta revolución que esta en pleno desarrollo nos lleva por un lado a una avalancha de prohibiciones, amenazas y presecuciones por una industria cultural que no ha querido prever las consecuencias de la revolución tecnológica que desde que el hombre es hombre llevamos realizando año tras año, por el otro esta la sociedad que esta cansada de hipocresias, de justificaciones insostenibles para mantener una serie de monopolios absurdos que gracias a la tecnología tienden a desaparecer.
Al que compra se le obliga a mantener el sistema anticopia para porteger a los monopolios, se le castiga con mil y una limitaciones técnicas y legales de una forma absurda haciendo que desista de adquirir los productos que o bien no le funcionan o bien le impiden una utilización lógica.
Con el software debo comprar un programa por equipo y si debo reinstalar mas de x veces ese programa pierdo la licencia y debo comprar otro, menuda basura.
Lo del DRM resulta absurdo hasta la nausea provcando situaciones ridiculas e injustas, pero ahí esta con todo el descaro dando la vara y fastidiando a todos los que compran , porque los que «piratean» ya saben como eliminarlo.