Enrique Dans

Este tema me lo mencionó hace tiempo un muy buen alumno del IXMBA, mi Executive online, y yo lo juzgué un tema de importancia menor… Al verlo con más cuidado, sin embago, me parece un tema muy interesante, y me da para hablar de algunas cuestiones muy curiosas. Se trata de la aparición de sitios como Dropshop, mencionado en este artículo de IBLNews, cuyo modelo de negocio consiste en subastar cosas de otros en eBay. Me explico: quieres vender algo, pero en lugar de meterte tú mismo en eBay, darte de alta, describir el artículo, decidir un método y una estrategia, pensar si promocionas el anuncio poniéndolo en destacado, y todas esas cosas que comentábamos el otro día que eran como un full-time job, coges el objeto, te lo llevas a una tienda física, offline, y se lo dejas allí. Ellos deciden la mejor estrategia, lo valoran, aseguran su calidad, lo listan y lo venden. Tú te beneficias de su know-how, de su prestigio cinco estrellas como vendedores, etc.

De entrada, pensé que el tema sería simplemente una ventana de oportunidad, algo que funcionaría sólo en mercados donde la penetración de Internet fuese baja y, por tanto, el ciudadano medio tuviese dificultades en poner algo en subasta en eBay. Con el tiempo y el desarrollo de la historia, veo que no. En realidad, lo que ocurre es que eBay ha conseguido poner en funcionamiento todo un nuevo ecosistema, con sus herramientas (propias y ajenas), sus trucos, su know-how y un montón de cuestiones que hacen que exista un verdadero beneficio en la profesionalización de las operaciones. Aparentemente, estamos yendo cada vez más a un modelo más alejado de la «subasta por diversión» y acercándonos a la «subasta por eficiencia». Si bien estaba claro que vivir del «entertaintment model» no era viable a largo plazo, pocos nos esperábamos un nivel de profesionalización como el que está empezando a imperar. Herramientas como el AuctionSniper que también citábamos el otro día, apuntan a algo que ya llevábamos tiempo viendo: un subsector de la economía que realmente utiliza eBay de una manera profesional, para ganarse la vida, no para vender un objeto que les hace bulto en el trastero. Tiendas que lo consideran un canal adicional de distribución, otras que hacen de lugar de recogida y evaluación de productos para vender, medios de pago, herramientas de subasta… todo un nuevo tipo de mercado en el que los participantes de determinados sectores deberán aprender a funcionar si quieren que su negocio tenga éxito.

Pensemos en España, por ejemplo. Sabemos que el mercado de la subasta online está infinitamente menos desarrollado que en otros países, pero ¿cuánto más podría ganar un comerciante tradicional si desarrollase una estrategia de comercialización de todos o parte de sus productos en eBay? Al principio, podría ser algo testimonial, pero con el tiempo, sin duda, va a ir ganando importancia.

El secreto, claramente, está en el precio discriminatorio. Nos hemos acostumbrado a que las cosas tienen un precio, y no es así. O al menos, no es así de manera natural. Antes de ayer estaba en Teguise, precioso pueblo en la isla de Lanzarote, con un mercadillo concurridísimo los domingos. Al ir acercándonos con el coche, vimos una curiosa sucesión de carteles que indicaban que había aparcamiento vigilado disponible por euro y medio, a 600 metros del mercado. El siguiente, por el mismo precio, a 500, etc., hasta llegar al lado del mercado. La pregunta es ¿no hubiese sido más lógico que el precio del aparcamiento hubiese ido subiendo a medida que te acercabas al mercado? Ello provocaría que aquellos con más «inclinación a pagar» a cambio de andar menos ocupasen los lugares más caros y cercanos, mientras que los que quieren pagar menos encontrasen sitio más lejos a cambio de menos dinero. Al final, nos acercaríamos más al verdadero objetivo del mercado, que debe ser, lógicamente, vender la mayor cantidad posible de productos o servicios al precio más adecuado para ambas partes. Esto vengo a contarlo en clase más o menos así: uno, dos, tres.

En el pasado, los costes de coordinación en los que había que incurrir para disponer de un mercado de estas características eliminaban las ventajas del mismo. Simplemente, era demasiada información a manejar. Con la Red, sin embargo, pasa a ser posible e interesante. En el futuro, seguramente, muchas más cosas de las que pensamos se comerciarán mediante mecanismos de este tipo.